Para poder fundamentar nuestras
respuestas vamos a utilizar una nueva disciplina que es el Neuromarketing y que se define “como la
disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que
explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional”.
Las estadísticas dicen que el 85%
del proceso de decisión de cualquier cosa que hagas en tu vida es subconsciente,
y solamente el 15% es consciente. Esto quiere decir, si uno compra un objeto, en
el proceso decisorio de esa compra solamente el 15% se hace en forma consciente,
y el resto es inconsciente. Para entender porque es esto, tenemos que saber como funciona nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión y así nos vamos a dar cuenta realmente que es lo que está
pasando.
Para eso nos vamos a apoyar en la teoría
del comportamiento del cerebro de DrPaul D. Mac Lean, de una manera muy elemental,
básica y simple.
El cerebro humano lo divide de tres partes:
- Cerebro Cortex: es funcional, lógico y analítico. Es el cerebro racional, es el cerebro de los hombres. Los hombres somos cazadores y no podemos cazar un venado con emoción, lo tenemos que hacer con una estrategia lógica, por eso con el tiempo lo fuimos desarrollándo. Es el único cerebro que tiene la capacidad de verbalizar o generar lexía. Si vos le preguntas algo te puede responder, este representa el 15% del valor de tu decisión.
- Cerebro Límbico: es donde se mueven las emociones, miedos, y sensaciones. Es el cerebro de las mujeres. Es mil veces más poderoso que el anterior en el proceso de decisiones. Las mujeres son más inteligentes que los hombres, porque tienen esta parte mas desarrollada. Por eso decimos que las mamás tienen un sexto sentido, nunca decimos esos de los papás. El sexto sentido esta en el cerebro límbico. Esta parte del cerebro tiene un problema que es, el no poder hablar. Por eso no miente, en cambio el cortex como habla mucho y miente mucho. Lo más interesante de este cerebro es que es subconsciente. Esta parte del cerebro domina al anterior. Como ejemplo es que si ponemos una canción de nuestra adolescencia nos acordamos inmediatamente de algún momento. Es un sistema de memoria poderosísimo que genera un posicionamiento emocional.Cuando decimos que un anuncio nos tiene que llegar al corazón, es porque toca a esta parte del cerebro y el corazón no tiene nada que ver.
- Cerebro del reptil: es el cerebro de la sobrevivencia, reproducción, dominación (poder), defensa y protección. Esta parte del cerebro es la que domina a los otros dos y junto con el límbico, son los que influyen en un 85% en la toma de decisiones. Cuando tomamos mucho alcohol, este duerme a la parte cortex, por eso hacemos cosas no racionales, y si seguimos tomando duerme también al límbico y actuamos solamente por instinto.
Esto
es interesante porque uno piensa, el otro siente y el tercero solamente actúa.
Por eso, en marketing y en ventas tenemos que tratar de actuar sobre el reptiliano
y el límbico que son los que infieren en un 85% en las decisiones.
El
hombre y la mujer hablan el mismo idioma pero codificamos de manera diferente. Por
eso somos distintos, uno se expresa con cortex, el otro con límbico y por eso hace
que muchas veces no nos entendamos y necesitemos al otro como complemento.
De
la relación de estos tres cerebros, surge lo que llamamos el código simbólico. Por
eso somos la única especie que relaciona símbolos, que tenemos un pensamiento simbólico.
La vida no son los productos son los simbolismos. El saber y en lo que
entendamos, en que quieren creer, ayuda a que los productos tengan significado
para la gente. Como ejemplo de esto podemos referirnos al “Oro”, si nos
preguntamos ¿por qué tiene valor el oro?, la respuesta cual sería. ¿Por su escasez?,
hay productos mas escasos y valen menos. ¿Por su rigidez?, hay productos mas rígidos.
El oro vale por lo que significa para nosotros, y eso es: poder, seguridad,
estabilidad, etc.
Esto
explica porque pagamos más un pantalón de marca que otro, por ejemplo un jean. La
tela puede ser la misma, la confección también, pero nos gusta vestir con esa marca
porque nos da poder, nos sentimos exclusivo e importantes.
Entonces
las cosas valen de acuerdo al significado que le pongas. Hoy se está armando
un código simbólico de tu producto y empresa que si no te ocupas en
administrarlo, podemos entrar en problemas.
Para terminar, podemos decir que hay muchas empresas
que manejan muy bien los códigos simbólicos, como ser Starbucks y Apple, se
mueven muy bien del mundo funcional, al emocional y luego al simbólico. Uno cuando
compra un MP3 o computadora Apple no compra el producto, esta comprando tecnología
de avanzada, exclusividad, importancia, diseño, etc., acá vale todo lo que
sentimos cuando abrimos el envoltorio del producto.
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