Las cosas valen, ¿por lo que son o por lo que significan?

Para poder fundamentar nuestras respuestas vamos a utilizar una nueva disciplina que es el Neuromarketing y que se define “como la disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional”.

Las estadísticas dicen que el 85% del proceso de decisión de cualquier cosa que hagas en tu vida es subconsciente, y solamente el 15% es consciente. Esto quiere decir, si uno compra un objeto, en el proceso decisorio de esa compra solamente el 15% se hace en forma consciente, y el resto es inconsciente. Para entender porque es esto, tenemos que saber como funciona nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión y así nos vamos  a dar cuenta realmente que es lo que está pasando.

Para eso nos vamos a apoyar en la teoría del comportamiento del cerebro de DrPaul D. Mac Lean, de una manera muy elemental, básica y simple.

El cerebro humano lo divide de tres partes:

1. Cerebro Cortex: es funcional, lógico y analítico. Es el cerebro racional, es el cerebro de los hombres. Los hombres somos cazadores y no podemos cazar un venado con emoción, lo tenemos que hacer con una estrategia lógica, por eso con el tiempo lo fuimos desarrollándo. Es el único cerebro que tiene la capacidad de verbalizar o generar lexía. Si vos le preguntas algo te puede responder, este representa el 15% del valor de tu decisión.  
2. Cerebro Límbico: es donde se mueven las emociones, miedos, y sensaciones. Es el cerebro de las mujeres. Es mil veces más poderoso que el anterior en el proceso de decisiones. Las mujeres son más inteligentes que los hombres, porque tienen esta parte mas desarrollada. Por eso decimos que las mamás tienen un sexto sentido, nunca decimos esos de los papás. El sexto sentido esta en el cerebro límbico. Esta parte del cerebro tiene un problema que es, el no poder hablar. Por eso no miente, en cambio el cortex como habla mucho y miente mucho. Lo más interesante de este cerebro es que es subconsciente. Esta parte del cerebro domina al anterior. Como ejemplo es que si ponemos una canción de nuestra adolescencia nos acordamos inmediatamente de algún momento. Es un sistema de memoria poderosísimo que genera un posicionamiento emocional.Cuando decimos que un anuncio nos tiene que llegar al corazón, es porque toca a esta parte del cerebro y el corazón no tiene nada que ver.
3. Cerebro del reptil: es el cerebro de la sobrevivencia, reproducción, dominación (poder), defensa y protección. Esta parte del cerebro es la que domina a los otros dos y junto con el límbico, son los que influyen en un 85% en la toma de decisiones. Cuando tomamos mucho alcohol, este duerme a la parte cortex, por eso hacemos cosas no racionales, y si seguimos tomando duerme también al límbico y actuamos solamente por instinto.

Esto es interesante porque uno piensa, el otro siente y el tercero solamente actúa. Por eso, en marketing y en ventas tenemos que tratar de actuar sobre el reptiliano y el límbico que son los que infieren en un  85% en las decisiones.

El hombre y la mujer hablan el mismo idioma pero codificamos de manera diferente. Por eso somos distintos, uno se expresa con cortex, el otro con límbico y por eso hace que muchas veces no nos entendamos y necesitemos al otro como complemento.

De la relación de estos tres cerebros, surge lo que llamamos el código simbólico. Por eso somos la única especie que relaciona símbolos, que tenemos un pensamiento simbólico. La vida no son los productos son los simbolismos. El saber y en lo que entendamos, en que quieren creer, ayuda a que los productos tengan significado para la gente. Como ejemplo de esto podemos referirnos al “Oro”, si nos preguntamos ¿por qué tiene valor el oro?, la respuesta cual sería. ¿Por su escasez?, hay productos mas escasos y valen menos. ¿Por su rigidez?, hay productos mas rígidos. El oro vale por lo que significa para nosotros, y eso es: poder, seguridad, estabilidad, etc.  

Esto explica porque pagamos más un pantalón de marca que otro, por ejemplo un jean. La tela puede ser la misma, la confección también, pero nos gusta vestir con esa marca porque nos da poder, nos sentimos exclusivo e importantes.

Entonces las cosas valen de acuerdo al significado que le pongas. Hoy se está armando un código simbólico de tu producto y empresa que si no te ocupas en administrarlo, podemos entrar en problemas.

Para  terminar, podemos decir que hay muchas empresas que manejan muy bien los códigos simbólicos, como ser Starbucks y Apple, se mueven muy bien del mundo funcional, al emocional y luego al simbólico. Uno cuando compra un MP3 o computadora Apple no compra el producto, esta comprando tecnología de avanzada, exclusividad, importancia, diseño, etc., acá vale todo lo que sentimos cuando abrimos el envoltorio del producto.

Leer más

Conceptos para mejorar las ventas.

Un empresario, para nosotros,  es una persona que resuelve problemas a otras a cambio de dinero. No es alguien que quiere nada más que ganar dinero. Es alguien que va a ganar dinero ayudando a los otros, entonces desde este punto de vista atrévete a convertirte en alguien que le resuelve  problemas a otros a cambio de dinero.

Ahora bien, la primera pregunta que tendrías que contestar seria, ¿qué problemas le resuelves a tus clientes?

Si vos sabes bien que problema les resuelves a tus clientes vas a saber también como podes acercarte a ellos. En este punto no te quedes con lo primero, piensa siempre que vendes algo emocional. Es importante saber en qué parte emocional golpeas porque cuando golpeas ahí sabes como venderlo.

Una vez que tenemos claros estos conceptos vamos a ver algunas preguntas básicas que si las respondes correctamente vas a mejorar sin duda tus ventas.

¿Conoces a tu competencia?  Todos tenemos competencia, respétala, nunca hables mal de ella, reconoce sus fortalezas y averigua sus debilidades. Cuando en una industria cada proveedor habla mal de otro, lo único que hace es echar a perder la industria. La calve esta en ganar sin pelear. Hay que ser diferentes a la competencia por eso hay que conocerlos bien. No te olvides que  un buen competidor te reta a ser mejor.

¿A quién le vas a resolver ese problema? Esto nos lleva a un perfil, porque el hecho de que exista un problema no significa que la gente lo reconozca. Hay que trabajar para hacer que ese cliente entienda que tiene ese problema y que nosotros podemos solucionárselo. El hecho que exista un problema no significa que lo queramos resolver. Un problema no lo es, hasta que el que lo tiene que resolver lo reconoce como tal.

¿Cómo voy a vender más? Vamos a ver tres conceptos para tener en cuenta:

• Genera una experiencia positiva inolvidable. Cualquier negocio, puede generar una experiencia única. Ese momento que generes, lo tiene que recordar siempre.
• Ya que tienes el cliente trata de venderle más. Le compramos más a quien conocemos mejor. Cuanto mas te conozca mas te va a comprar. Por lo tanto esfuérzate por conocer más a tu cliente, y en que él te conozca más a vos.  Dale elementos para que te recomiende y te compre. Luego preséntale ofertas atractivas relacionadas con lo que te está comprando.
• En los negocios hay dos tipos de errores comunes: el primero, es el que ves más claro cuando analizas las cuentas y ves que no estás vendiendo lo suficiente. (estos no son los más difíciles de solucionar). el segundo, es no saber lo que estas dejando de vender (este es el más importante y mas complicado)

¿Qué haces diferente? ¿Porque es distinto comprarte a vos y no a los otros? Que voy a hacer diferente en mi negocio que sea diferente para los demás. Haz algo diferente dentro del proceso comercial con tus clientes. Si puedes haz algo divertido.

¿Cómo quieres que te vea tu cliente? El cerebro pone etiquetas, todos ponemos etiquetas. Por ejemplo entre hombres, seguramente vas a tener como conocido "un burrito", "un manguera", "un nariga", etc.  Si vos no te posicionas, la gente lo va hacer por ti y no te va a gustar.

No es lo mismo que una "cafetería", que un "restaurante", que un "lugar gourmet". Son totalmente diferentes, implica un tratamiento diferente del negocio, una forma diferente de hacer el negocio, una forma distinta de tratar a la gente. Por lo tanto encuentra su ubicación, defínela  y defiendela siempre. No importa en que lugar de la pirámide está, no es importante el lugar para que sea rentable. Muchas empresas se posicionan en la parte baja de la pirámide y son muy rentables. El posicionamiento aplica las reglas de la física, si este se te cae, olvídate busca otro porque es muy difícil levantarlo.

¿Qué gano yo con esto? Esto es lo mismo que piensa tu cliente, es lo mismo que piensa tu proveedor, y es lo mismo que piensan tus empleados.  Por lo tanto curiosamente cuando eres empresario, adquieres responsabilidad con esos tres niveles. Entonces tienes que analizar que gana tu cliente por ser cliente, que gana tu proveedor por ser tu proveedor, y que ganan tus empleados por ser tus empleados. Si a esto le damos una respuesta correcta vamos a ganar mucho. 

Leer más

Como atender la confusión empresarial.

Los empresarios están expuestos todo momento a diversos consejos para “mejorar su rendimiento empresarial”. Si pusiéramos atención a cuanta gente nos sugiere “como mejorar el negocio" nos encontraríamos perdidos.

Se exige demasiado al empresario que presumiblemente tenga que ser experto en demasiadas áreas del funcionamiento de la empresa.

Todos tienen una opinión, resulta que "puse mi negocio para lograr un beneficio económico, pero ahora tengo que ser un experto en recursos humanos, en la administración y finanzas, porque si no quiebro; en producción, porque sino hago cosas que no le gusta a la gente; también tengo que saber de ventas y de marketing". También, nos ponemos a hacer cursos de planeamiento estratégico avanzado, de coaching ontológico, porque primero tengo que saber sobre el “ser”, gerenciamiento empresario, etc. Tengo que ser demasiado bueno para demasiadas cosas. Entonces acá es donde caemos en una confusión y no nos damos cuenta que estamos trabajando para la empresa, tal como lo describimos en el cuadrante 2.

Para salir de esta confusión tenemos que poner las cosas en su lugar y para ello podemos basarnos en tres pilares.

Primero formar nuestro equipo de trabajo. Esto es algo parecido a un equipo de fútbol  hay un director técnico que dirige, y un equipo que juega bajo sus lineamientos. Ahora bien, seria lógico pensar que el proyecto de Steve Jobs, ¿lo logro solo? Indudablemente no, una de sus tantas cualidades es que sabía formar equipo. El concepto de valores compartidos, lo tenia muy presente. Entonces una de las cosas que tenemos que hacer es formar nuestro equipo y poner a los mejores jugadores en el lugar donde más rinden. Indudablemente si pienso que un atacante es mi mejor jugador porque mete todos los goles, no rendiría igual si lo pongo a atajar. Seguramente como hincha de un equipo de fútbol  voy a querer que el director técnico ponga los mejores jugadores en sus correspondientes puestos,  y que cada uno sume valor. El resultado de este funcionamiento nos lleva a un valor compartido que va a ser uno de nuestros diferenciales para competir.

El segundo aspecto a tener en cuenta es el de la “Innovación Permanente”. Con esto me quiero referir en que permanentemente tenemos que fijar y ajustar el posicionamiento de la empresa, es decir hacia donde quiero ir, porque una vez que tenemos definido esto, vamos a poder buscar el mejor camino para alcanzarlo. Las personas mas adecuadas para definir los lineamientos estratégicos, que va a ser otro diferencial ante la competencia, son los propios empresarios o directivos, porque pueden analizar y comprender mejor los mercados. Pero para esto tienen que trabajar en lo que mas saben y no dar vueltas con lo operativo.

El tercer término a tener en cuenta es la transmisión de esas estrategias hacia todo nuestro equipo para lograr alinear los objetivos de la empresa con los del personal, para seguir fortaleciendo el “valor compartido”.

Tengamos en cuenta que no es lo mismo “liderar que dirigir”, tal como lo vimos en el cuadrante 4 y que todo lo que hacemos si no lo transmitimos bien será en vano.

Antes de terminar este articulo, seria bueno hacer una reflexión. Tengamos en cuenta que para poder cambiar,  no es necesario contar con grandes presupuesto. En el cuadrante 1 tenemos algunos ejemplos de grandes empresas que seguramente no les falto dinero, solamente se quedaron ciegos y no supieron cambiar el enfoque del negocio.

Leer más